تکنیک قیمت گذاری طعمه را در این مقاله به طور کامل یاد مبگیریم. در این مقاله یکی از چند مدل تکنیک قیمت گذاری طعمه را یا میگیریم.

“قیمت گذاری لحظه ای سرنوشت ساز است. همه استراتژی مارکتینگ به قیمت گذاری ختم می شود.”- ریموند کوری –

همه می خواهند فروششان را بالا ببرند. اما همه فروش ها کیفیت یکسانی ندارد. خیلی ساده تر بخواهیم بگویم: سود برخی محصولات از بقیه بیشتر است.

به دلیل اینکه هزینه بازاریابی، مدیریت و فروش یک محصول، ارتباط مستقیمی با قیمت نهایی ندارد. محصولاتی که هزینه تولید کمتر و حجم فروش خیلی بیشتری دارند، سود بیشتری هم برای برند و شرکت دارند.

خب حالا چطور مشتری را راضی کنیم که آن گونه که ما می خواهیم انتخاب کند؟

ممکن است جواب در یکی از روش های زیر باشد:

۱- تعداد انتخاب ها را کم کنید.

۲- محصول پرسودتان را بیشتر از همه نمایش دهید.

۳- ریسک انتخاب یک محصول جدید و پرسود را کاهش دهید.

اما یک راه دیگری هم برای قیمت گذاری وجود دارد که به سادگی، احتمال انتخاب محصول پرسود شما را خیلی ریاد افزایش می دهد. این روش از یک محرک روانی برای رسیدن به اهدف خود استفاده می کند.به این روش، اثر طعمه ای می گویند.

اثر طعمه نشان می دهد که چطور مقایسه قیمت های محصول، بر انتخاب های ما اثر می گذارد. به عبارتی دیگر :

زمانی که دو انتخاب وجود داشته باشد و قیمت ها هم منصفانه باشد، مردم بر اساس برداشت های شخصی خودشان انتخاب می کنند.

 

اما اگر گزینه سوم  وجود داشته باشد که نسبت به دوتای دیگه، قیمتی غیرمنطقی داشته باشد، نگاه مشتری به هر سه گزینه تغییر خواهد کرد.

گزینه سوم، همان گزینه طعمه است.

هدف گزینه طعمه این است که برداشت اولیه مردم را نسبت به دو گزینه نخست عوض کند.

چرا؟ چون مشتریان محصولات دیگر را با گزینه طعمه مقایسه می کنند. و به دلیل اینکه قیمت محصول طعمه بسیار بالاست، هر چیز دیگری به ظاهر منطقی خواهد بود.

گزینه طعمه تاثیر خودش را می گذارد چون مردم از دلیل قیمت گذاری محصولات چیزی نمی دانند.

ویلیام پونداستون(William Poundstone ) نویسنده کتاب: بی قیمت، معمای ارزش منصفانه، چنین می گوید:

بیشتر مردم از قیمت گذاری چیزی نمی دانند. بر خلاف تئوری اقتصادی، انتخاب ما بین دو گزینه الف و ب، به دلیل دانش اقتصادی و نیازمان نیست. ما فقط بر اساس حدس ها عمل می کنیم…

مثال هایی از قیمت گذاری اثر طعمه ای در واقعیت:

در مثال بالا، قیمت لیوان اندازه متوسط به عنوان طعمه عمل کرده و مردم را به سمت خرید محصول هفت دلاری سوق می دهد. فاصله قیمت بین لیوان متوسط تا لیوان کوچک، بسیار بیشتر از فاصله لیوان متوسط تا لیوان بزرگتر است.

هرچقدر فاصله بین محصول طعمه و محصول ارزان بیشتر باشد، قدرت تاثیرگذاری طعمه بیشتر می شود.

نرخ بازگشت سرمایه در قیمت گذاری اثر طعمه ای :

اثر طعمه از تفاوت قیمت ها برای تغییر برداشت یک مشتری استفاده می کند. دن آریلی (Dan Ariely ) در کتاب خود به نام “غیر منطقی و قابل پیش بینی می گوید:

اثر طعمه، پدیده ای است که در هنگام انتخاب بین دو محصول اولیه، با استفاده از یک محصول با قیمتی غیر منطقی، باعث ایجاد تغییری فاحش در انتخاب اولیه مصرف کنندگان می شود.

این روش، مثل یک عامل سری در انتخاب ها عمل می کند.